Il settore delle scienze biologiche sforna costantemente contenuti a palate, rendendo più difficile per le aziende distinguersi dalla massa. Ed è per questo che è importante optare per la qualità rispetto alla quantità e adottare un approccio incentrato sul cliente per comunicare e connettersi in modo efficace in questo panorama, soprattutto quando si sfruttano al meglio i budget di marketing limitati. Dopotutto, conoscere il tuo pubblico è fondamentale: se non sai a chi stai vendendo, come puoi davvero apprezzare le sue esigenze e cosa lo fa "tirare fuori"? È solo quando hai questa comprensione che puoi assicurarti di colpire tutti gli obiettivi giusti e di produrre contenuti che risuonano con il pubblico giusto.

 

Il direttore generale di kdm communication Annabel Sedgwick ha presentato di recente un webinar, ospitato da Professionisti delle vendite e del marketing in ambito scientifico (SAMPS), sottolineando l'importanza del contesto quando si creano contenuti. Annabel è stata raggiunta da alcuni volti noti del settore: Sonali Shah Sunak, Matt Wilkinson, La mia vita è bella e Demetra Bernard – per discutere di come i loro team di marketing stanno personalizzando i messaggi e creando contenuti significativi e di impatto nell'ambito delle scienze biologiche. Questo blog riassume la discussione e include utili suggerimenti per creare contenuti orientati al cliente.

 

Cos'è la centralità del cliente nel marketing delle scienze biologiche?

La centralità del cliente è una strategia aziendale incentrata sulla comprensione e l'anticipazione dei desideri, delle esigenze e dei bisogni dei clienti per offrire loro un'esperienza positiva. È il processo di comprensione di ciò che li stimola emotivamente e finanziariamente, quali sono le loro ambizioni e dove risiedono i loro problemi. Spesso può essere derivata agendo sul feedback, creando un processo fluido, essendo prontamente disponibili a chattare e aggiungendo valore oltre la vendita con, ad esempio, webinar e altri contenuti educativi che mantengono i clienti coinvolti. Le aziende che hanno perfezionato la centralità del cliente hanno scoperto che ha aumentato le loro prestazioni, aumentando i profitti di oltre il 60 percento e riducendo i costi di marketing del 10-20 percento.¹

 

Come puoi conoscere il tuo cliente?

La centralità del cliente non è necessariamente un concetto nuovo, infatti il ​​96 percento degli addetti al marketing riconosce che questo approccio è fondamentale nel marketing B2B.² Tuttavia, solo il 33 percento ritiene che i propri clienti abbiano un'esperienza di marca personalizzata² – quindi qual è la disconnessione? Potrebbe essere che i marketer non abbiano gli strumenti, le risorse o le connessioni per conoscere meglio i propri clienti. Ma ci sono molti strumenti di marketing, suggerimenti e trucchi che possono essere utilizzati per raccogliere informazioni, tra cui:

• laboratori di marketing
• sviluppo della persona
• customer journey e mappatura dell'empatia
• incontro con i clienti alle fiere
• testimonianze di terze parti
• lavorare a stretto contatto con i team di vendita a contatto con i clienti
• analisi dei contenuti e analisi forense dei lead
• chiedere e agire in base al feedback

 

In che modo la centralità del cliente dà i suoi frutti nel marketing delle scienze biologiche?

Una volta che hai informazioni sul tuo cliente, è importante usare questo materiale per prendere decisioni basate sulle intuizioni. Prendere nota e mappare il percorso del cliente dalla consapevolezza iniziale del marchio alla promozione costituisce la base per la tua azienda marketing fel (figura 1). Con questo strumento, puoi personalizzare i contenuti, aiutandoli a raggiungerli nel punto giusto del funnel in cui interagiranno con i contenuti nel modo più efficace. Questo potrebbe essere nella fase di raccolta di informazioni, istruzione o approfondimenti ma, qualunque sia la fase, vuoi innescare una reazione emotiva con il marchio quando è il momento giusto.

 

La personalizzazione dei contenuti fa sentire il tuo cliente compreso, il che è un vantaggio, poiché l'84 percento degli acquirenti aziendali è più propenso ad acquistare da un rappresentante di vendita che li capisce. Tuttavia, il 57 percento di quegli stessi acquirenti aziendali afferma che i rappresentanti spesso non hanno una conoscenza adeguata della loro attività, quindi c'è sicuramente spazio per miglioramenti.³ In effetti, ci sono sempre opportunità di crescita, poiché la personalizzazione dei contenuti è un processo di apprendimento continuo di raccolta di informazioni, creazione di nuovi contenuti, attività di perfezionamento... e risciacquare e ripetere

 

Vivere e respirare la centralità del cliente

La centralità del cliente è un atteggiamento che dovrebbe provenire dall'alto verso il basso; non è solo per i team di vendita e marketing, ma deve essere coerente in tutta l'azienda e allineata con i valori fondamentali del marchio. Anche se non sei in prima linea, dovresti sempre usare un approccio incentrato sul cliente nel tuo ruolo. Questo potrebbe richiedere un po' di impegno, ma i premi della produzione di contenuti di marketing efficaci e significativi ne valgono la pena e massimizzano il ritorno sull'investimento.

 

Referenze

1. Chi.
2. Lo stato del rapporto di marketing. (2024). Hubspot. Consultato il 31^st Luglio 2024. https://www.hubspot.com/state-of-marketing
3. Stato del cliente connesso. (2020). Consultato il 30^th 2024 luglio. https://www.salesforce.com/uk/resources/articles/customer-expectations/