O setor de ciências biológicas está constantemente produzindo conteúdo em baldes, tornando mais difícil para as empresas se destacarem da multidão. E é por isso que é importante optar pela qualidade em vez da quantidade e adotar uma abordagem centrada no cliente para se comunicar e se conectar efetivamente dentro desse cenário, especialmente ao aproveitar ao máximo os orçamentos limitados de marketing. Afinal, conhecer seu público é essencial - se você não sabe para quem está vendendo, como pode realmente apreciar suas necessidades e o que os faz "funcionar"? É somente quando você tem esse entendimento que pode garantir que está atingindo todos os alvos certos e produzindo conteúdo que ressoe com o público certo.

 

O próprio diretor administrativo da kdm communication Annabel Sedgwick apresentou recentemente um webinar, hospedado por Profissionais de vendas e marketing em ciências (SAMPS), destacando a importância do contexto ao criar conteúdo. Annabel foi acompanhada por alguns rostos familiares da indústria – Sonali Shah Sunak, Matt Wilkinson, Kylee Charles e Demétra Bernard – para discutir como suas equipes de marketing estão adaptando mensagens e elaborando conteúdo significativo e impactante dentro das ciências biológicas. Este blog resume a discussão e inclui dicas úteis para criar conteúdo direcionado ao cliente.

 

O que é centralidade no cliente no marketing de ciências biológicas?

A centralidade no cliente é uma estratégia de negócios centrada em entender e antecipar os desejos, necessidades e anseios dos seus clientes para fornecer a eles uma experiência positiva. É o processo de entender o que os desencadeia emocional e financeiramente, quais são suas ambições e onde estão suas dores. Muitas vezes, pode ser derivado agindo com base no feedback, criando um processo contínuo, estando prontamente disponível para conversar e agregando valor além da venda com, por exemplo, webinars e outros conteúdos educacionais que mantêm os clientes engajados. As empresas que aperfeiçoaram a centralidade no cliente descobriram que isso impulsionou seu desempenho, aumentando os lucros em mais de 60% e reduzindo os custos de marketing em 10-20%.¹

 

Como você pode conhecer seu cliente?

A centralidade no cliente não é necessariamente um conceito novo; na verdade, 96% dos profissionais de marketing reconhecem que a abordagem é fundamental no marketing B2B.² No entanto, apenas 33 por cento sentem que os seus clientes têm uma experiência de marca personalizada² – então qual é a desconexão? Pode ser que os profissionais de marketing não tenham as ferramentas, recursos ou conexões para conhecer melhor seus clientes. Mas há muitas ferramentas de marketing, dicas e truques que podem ser usados ​​para reunir informações, incluindo:

• workshops de marketing
• desenvolvimento de persona
• jornada do cliente e mapeamento de empatia
• reunião com clientes em feiras comerciais
• depoimentos de terceiros
• trabalhando em estreita colaboração com as equipes de vendas voltadas para o cliente
• análise de conteúdo e análise forense de leads
• pedir e agir com base no feedback

 

Como a centralidade no cliente gera dividendos no marketing de ciências biológicas?

Depois de ter informações sobre seu cliente, é importante usar esse material para tomar decisões baseadas em insights. Tomar nota e mapear a jornada do cliente, desde o conhecimento inicial da marca até a defesa, constitui a base para a estratégia da sua empresa. marketing fel (figura 1). Com esta ferramenta, você pode personalizar o conteúdo, ajudando a alcançá-los no ponto certo do funil, onde eles irão interagir com o conteúdo da forma mais eficaz. Isso pode ser na fase de coleta de informações, educação ou mergulhos profundos, mas, seja qual for o estágio, você quer desencadear uma reação emocional com a marca quando for a hora certa.

 

A personalização de conteúdo faz com que seu cliente se sinta compreendido, o que é um trunfo, já que 84% dos compradores empresariais têm mais probabilidade de comprar de um representante de vendas que os entenda. No entanto, 57% desses mesmos compradores empresariais dizem que os representantes geralmente não têm conhecimento adequado de seus negócios – então, definitivamente há espaço para melhorias.³ Na verdade, sempre há oportunidades de crescimento, pois a personalização de conteúdo é um processo de aprendizagem contínua de coleta de informações, criando novo conteúdo, atividades de refino…e ​​enxágue e repita

 

Vivendo e respirando a centralidade no cliente

A centralidade no cliente é uma atitude que deve vir de cima para baixo; não é apenas para as equipes de vendas e marketing, mas precisa ser consistente em toda a empresa e alinhada com os valores essenciais da marca. Mesmo que você não esteja na linha de frente, você deve sempre usar uma abordagem centrada no cliente em sua função. Isso pode exigir algum esforço, mas as recompensas de produzir conteúdo de marketing eficaz e significativo valem a pena e maximizam o retorno sobre o investimento.

 

Referências

1. Quem.
2. O estado do relatório de marketing. (2024). Hubspot. Acessado em 31^st Julho de 2024. https://www.hubspot.com/state-of-marketing
3. Estado do cliente conectado. (2020). Acessado em 30^th 2024 julho. https://www.salesforce.com/uk/resources/articles/customer-expectations/