生命科学行业不断推出大量内容，这使得公司更难脱颖而出。这就是为什么选择质量而不是数量并采用以客户为中心的方法在这种环境中进行有效沟通和联系很重要，尤其是在充分利用有限的营销预算时。毕竟，了解你的受众至关重要——如果你不知道你的产品卖给谁，你怎么能真正了解他们的需求以及是什么让他们“动心”？只有当你有这种理解时，你才能确保你击中了所有正确的目标并制作出与正确受众产生共鸣的内容。

 

kdm communication 自己的董事总经理 安娜贝尔·塞奇威克 最近提出了 网络研讨会， 由主办 科学领域的销售和营销专业人士 （SAMPS），强调了内容创作时背景的重要性。Annabel 和几位业内熟悉的面孔一起出席了会议—— 索纳莉·沙阿·苏纳克, 马特·威尔金森, 凯莉·查尔斯 和 德米特拉·伯纳德 – 讨论他们的营销团队如何在生命科学领域定制信息并制作有意义且有影响力的内容。本博客总结了讨论内容，并提供了创建客户驱动内容的有用技巧。

 

生命科学营销中的客户中心性是什么？

以客户为中心是一种商业策略，其核心是了解和预测客户的需求和愿望，以便为他们提供积极的体验。这是一个了解是什么在情感和经济上触发了他们、他们的抱负是什么以及他们的痛苦在哪里的过程。它通常可以通过根据反馈采取行动、创建无缝流程、随时聊天以及通过网络研讨会和其他教育内容等方式增加销售以外的价值来获得，这些内容可以保持客户的参与度。已经完善以客户为中心的公司发现，它提高了他们的业绩，将利润提高了 60% 以上，并将营销成本降低了 10-20%。¹

 

你如何认识你的客户？

以客户为中心不一定是一个新概念，事实上 96% 的营销人员认识到这种方法是 B2B 营销的关键。² 然而，只有 33% 的人认为他们的客户获得了个性化的品牌体验² – 那么脱节的原因是什么？可能是营销人员没有工具、资源或人脉来更好地了解客户。但有很多营销工具、技巧和窍门可用于收集信息，包括：

• 营销研讨会
• 角色发展
• 客户旅程和同理心地图
• 在展会上与客户会面
• 第三方评价
• 与面向客户的销售团队密切合作
• 内容分析和线索取证
• 征求反馈并采取行动

 

以客户为中心如何在生命科学营销中带来回报？

掌握客户信息后，利用这些信息做出洞察驱动的决策非常重要。记录并绘制客户从最初的品牌认知到拥护的历程，是贵公司制定品牌战略的基础。 营销失败 （图 1）。借助此工具，您可以个性化内容，帮助在漏斗中的正确位置接触他们，使他们能够以最有效的方式与内容互动。这可能是在信息收集阶段、教育或深度挖掘阶段，但无论在哪个阶段，您都希望在合适的时机触发品牌的情感反应。

 

内容个性化让您的客户感到被理解，这是一项宝贵资产，因为 84% 的企业买家更愿意从理解他们的销售代表那里购买产品。然而，57% 的企业买家表示销售代表往往缺乏对其业务的充分了解 — 因此肯定还有改进空间。³ 事实上，总是有成长的机会，因为内容个性化是一个不断收集信息的学习过程， 创建新内容、改进活动……然后重复

 

以客户为中心

以客户为中心是一种自上而下的态度；它不仅适用于销售和营销团队，而且需要在整个企业中保持一致并与核心品牌价值保持一致。即使您不在一线，也应该始终以客户为中心。这可能需要一些努力，但制作有效且有意义的营销内容的回报是值得的，并且可以最大限度地提高投资回报率。

 

案例

1. 爱
2. 市场营销状况报告。（2024 年）。Hubspot。访问次数：31^st 2024 年 XNUMX 月。https://www.hubspot.com/state-of-marketing
3. 连接客户的状态。（2020 年）。访问 30^th 七月2024。 https://www.salesforce.com/uk/resources/articles/customer-expectations/