Die Biowissenschaftsbranche produziert ständig massenhaft Inhalte, was es für Unternehmen schwieriger macht, sich von der Masse abzuheben. Aus diesem Grund ist es wichtig, Qualität statt Quantität zu wählen und einen kundenorientierten Ansatz zu verfolgen, um in dieser Branche effektiv zu kommunizieren und Kontakte zu knüpfen, insbesondere wenn begrenzte Marketingbudgets optimal genutzt werden sollen. Schließlich ist es entscheidend, Ihr Publikum zu kennen – wenn Sie nicht wissen, an wen Sie verkaufen, wie können Sie dann wirklich verstehen, was seine Bedürfnisse sind und was ihn antreibt? Nur wenn Sie dieses Verständnis haben, können Sie sicherstellen, dass Sie alle richtigen Ziele erreichen und Inhalte produzieren, die beim richtigen Publikum Anklang finden.

 

Geschäftsführer von kdm communication Annabel Sedwick präsentierte kürzlich eine Webinar, gehostet von Vertriebs- und Marketingfachleute in der Wissenschaft (SAMPS) und betonte die Bedeutung des Kontexts bei der Erstellung von Inhalten. Annabel wurde von einigen bekannten Gesichtern aus der Branche begleitet – Sonali Shah Sunak, Matt Wilkinson, Kylee Charles und Bernard Demetra – um zu besprechen, wie ihre Marketingteams Nachrichten maßschneidern und aussagekräftige und wirkungsvolle Inhalte im Bereich Biowissenschaften erstellen. Dieser Blog fasst die Diskussion zusammen und enthält nützliche Tipps zum Erstellen kundenorientierter Inhalte.

 

Was ist Kundenzentrierung im Life-Science-Marketing?

Kundenorientierung ist eine Geschäftsstrategie, die sich darauf konzentriert, die Wünsche, Bedürfnisse und Sehnsüchte Ihrer Kunden zu verstehen und zu antizipieren, um ihnen ein positives Erlebnis zu bieten. Es geht darum, zu verstehen, was sie emotional und finanziell motiviert, was ihre Ambitionen sind und wo ihre Probleme liegen. Kundenorientierung kann oft dadurch erreicht werden, dass man auf Feedback reagiert, einen nahtlosen Prozess schafft, jederzeit für Gespräche zur Verfügung steht und über den Verkauf hinaus Mehrwert schafft, zum Beispiel durch Webinare und andere Bildungsinhalte, die die Kundenbindung aufrechterhalten. Unternehmen, die Kundenorientierung perfektioniert haben, konnten ihre Leistung steigern, ihre Gewinne um über 60 Prozent steigern und ihre Marketingkosten um 10-20 Prozent senken.¹

 

Wie können Sie Ihren Kunden kennenlernen?

Kundenzentrierung ist nicht unbedingt ein neues Konzept. Tatsächlich erkennen 96 Prozent der Vermarkter an, dass dieser Ansatz im B2B-Marketing von zentraler Bedeutung ist.² Allerdings haben nur 33 Prozent das Gefühl, dass ihre Kunden ein personalisiertes Markenerlebnis haben² – wo liegt also das Problem? Es könnte sein, dass Marketingfachleute nicht über die Werkzeuge, Ressourcen oder Verbindungen verfügen, um ihre Kunden besser kennenzulernen. Es gibt jedoch zahlreiche Marketingwerkzeuge, Tipps und Tricks, mit denen Informationen gesammelt werden können, darunter:

• Marketing-Workshops
• Persönlichkeitsentwicklung
• Customer Journey und Empathie-Mapping
• Treffen mit Kunden auf Messen
• Erfahrungsberichte Dritter
• enge Zusammenarbeit mit kundenorientierten Vertriebsteams
• Inhaltsanalyse und Lead-Forensik
• Feedback einholen und darauf reagieren

 

Wie zahlt sich Kundenorientierung im Life-Science-Marketing aus?

Sobald Sie Informationen über Ihren Kunden haben, ist es wichtig, dieses Material zu nutzen, um auf Erkenntnissen basierende Entscheidungen zu treffen. Die Erfassung und Abbildung der Kundenreise von der anfänglichen Markenbekanntheit bis zur Befürwortung bildet die Grundlage für die Marketing-Fel (Abbildung 1). Mit diesem Tool können Sie Inhalte personalisieren und sie am richtigen Punkt im Funnel erreichen, wo sie am effektivsten mit den Inhalten interagieren. Dies kann in der Phase der Informationsbeschaffung, der Schulung oder bei Deep Dives sein, aber egal in welcher Phase Sie sind, Sie möchten zum richtigen Zeitpunkt eine emotionale Reaktion mit der Marke auslösen.

 

Durch die Personalisierung von Inhalten fühlt sich Ihr Kunde verstanden, was ein Vorteil ist, da 84 Prozent der Geschäftskunden eher bei einem Vertriebsmitarbeiter kaufen, der sie versteht. Allerdings geben 57 Prozent dieser Geschäftskunden an, dass es den Vertriebsmitarbeitern oft an ausreichendem Wissen über ihr Geschäft mangelt – es besteht also definitiv Verbesserungsbedarf.³ Tatsächlich gibt es immer Möglichkeiten zu wachsen, da die Personalisierung von Inhalten ein kontinuierlicher Lernprozess ist, bei dem Informationen gesammelt werden, Erstellen neuer Inhalte, Verfeinerungsaktivitäten … und ausspülen und wiederholen

 

Gelebte Kundenorientierung

Kundenorientierung ist eine Einstellung, die von oben nach unten kommen sollte; sie gilt nicht nur für die Vertriebs- und Marketingteams, sondern muss im gesamten Unternehmen einheitlich und mit den zentralen Markenwerten übereinstimmen. Auch wenn Sie nicht an vorderster Front stehen, sollten Sie in Ihrer Rolle immer einen kundenorientierten Ansatz verfolgen. Dies kann einige Anstrengungen erfordern, aber die Belohnung für die Erstellung effektiver und aussagekräftiger Marketinginhalte ist es wert und maximiert den Return on Investment.

 

Referenzen

1. er.
2. Der Stand des Marketingberichts. (2024). Hubspot. Zugriff 31^st Juli 2024. https://www.hubspot.com/state-of-marketing
3. Der Zustand des vernetzten Kunden. (2020). Zugriff 30^th Juli 2024. https://www.salesforce.com/uk/resources/articles/customer-expectations/